在水中行走的秘诀是知石头在哪。
——谚语
每一场谈判有其独特的气氛。有的谈判气氛十分热烈、积极、友，双方抱着互谅互让的态度参加谈判；有的谈判气氛却很冷淡、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判；不，更的谈判气氛则介述两极端间，热中有冷，快中有慢，立中存在友，严肃中包含轻松。谈判气氛的选择营造应该因人异，但必须服务谈判目标、方针策略。
果谈判一始形了良的气氛，双方就容易沟通，便协商，所谈判人员愿意在一良的气氛中进行谈判。果谈判一始双方就怒气冲，见面拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌前，那整谈判说无疑蒙一层影。
根据互惠谈判模式的求，洽谈双方应共同努力，寻求互利互惠的最佳结果。方式的谈判，需洽谈初便有良的基础。所首先建立一合的气氛，有一顺利的端，接双方融洽进行工。，谈判气氛，不仅受局瞬的影响，双方见面前的预先接触，洽谈期间的流谈判气氛产生影响，但谈判始瞬间的影响最强烈，它奠定了整谈判的基础，此，谈判的气氛波动比较有限。因此，了创造一合的良气氛，谈判人员应该做几点。
一，谈判人员应该径直步入场，诚布公的、友的态度现在方面前，肩膀放松，目光的接触表现信、亲信。理认，谈判人员理的任何微妙的变化，通目光表现。
二，行动谈吐轻松，不慌慌张张、毫无涵养。先谈论些轻松的、非业务的随意话题。访者旅途的经历，体育表演或文艺消息，气情况，人问题及往的共同经历取的功等。的场白，使双方找共同语言理沟通做准备。实际，在闲聊中，双方已经始传递无声的信息了。因，从谈判人员双方的姿势反映他是信十足，是优柔寡断；是精力充沛，是疲惫不堪等。反映些情绪的关键部位是头部、背部肩部，此谈判人员的行动显轻松，否则就先输了一招。
三，在服装仪表，谈判人员一定符合己的形象。服饰观、方、整洁，颜色不太鲜艳，式不太奇异，尺码不太或太。虽各国、各区经济展水平不同，风俗习惯有差异，服饰方面不一概论，但干净、整洁在任何场合是必的。
四，注意手势触碰行。双方见面，谈判人员就应该毫不迟疑伸右手与方相握。握手一相简单的动，却反映方是强硬的，是温的，是鲁莽的，是理智的。
在西方，一人果右手与方握手的同，左手放在方的肩膀，说明此人精力充沛或权力很强，方认“人太精明了，一点”。同注意，任何场合最忌讳的莫拉领带、解衬衫纽扣、卷衣袖等动，因将使人产生你已精疲力竭、厌烦等印象。
五，在场阶段，谈判人员最站着谈话，组员有必围一圆圈，最是谈判双方分若干组，每组中有一两名员。总，谈判气氛谈判进程是极重的，谈判人员善利灵活的技巧，影响谈判的气氛。有建立一诚挚、轻松、合的洽谈气氛，谈判才有望获理的结果。
任何谈判始局导入阶段，在此谈判，谈判双方见面、寒暄、打招呼、相互问候、谈论一些与谈判无关的轻松话题。
表面似无关紧的寒暄，虽本身并不正面表达某特定的意思，被人称非实质谈判现象，但是它在整谈判中的却是不缺少的，它谈判双方的思、情绪行动有着相的影响。
首先，使谈判顺利进行，就必须先营造友的、谐的谈判气氛，寒暄正是营造气氛的契机。谈判者主动与方招呼、寒暄，就等在向方宣布：我坦率打扉，我愿意与你建立良的人际关系。做，很容易获方的感，消除谈判双方的紧张情绪敌戒备理，使双方轻松的姿态始谈判。
毛泽东就善在寒暄中挥他独特的魅力，缩短与谈判手的理距离，并让方产生一受尊重的快感。
寒暄不仅营造友谐的谈判气氛，且是谈判始观察方情绪特征，获取有信息的方法。有一案例：
日本松电器公司创始人松幸助先生“”的候，就曾被手寒暄的形式探测了己的底细，因使己产品的销售受损失。
他一次东京找批商谈判，刚一见面，批商就友善与他寒暄说：“我是一次打吧？前我像见您。”批商寒暄托词，探测手究竟是生意场的老手是新手。松先生缺乏经验，恭敬回答：“我是一次东京，什不懂，请关照。”正是番极平常的寒暄答复却使批商获重的信息：方原是一新手。批商接着问：“你打算什价格卖你的产品？”松又实告知方：“我的产品每件本是20元，我准备卖25元。”
批商了解松幸助在东京人两生，又暴露急产品打销路的愿望，因此趁机杀价：“你首次东京做生意，刚始应该卖更便宜些，每件20元何？”有经验的松先生在次易中吃了亏。究其原因，是那位老练的批商通表面的寒暄探测方的虚实，在谈判中赢了主动。松先生由在寒暄试探中暴露了身的底细，从导致了被动与失利。因此，在双方寒暄就避免无意中身关键信息的泄露。
，一有经验的谈判者透相互寒暄的那些应酬话，掌握谈判象的背景材料：他的格爱、处方式、谈判经验、工风等等，进找双方的共同语言，相互间的理沟通做准备，些是谈判功有着积极意义的。
正是基寒暄所的认识，人应该着意选择寒暄的话题。
最容易引方兴趣的话题莫谈他的专长。被国人誉称“销售权威”的霍伊拉先生，就很善做。一次他梅依百货公司拉广告，他先了解公司的总经理驾驶飞机。是，他在位总经理见面互做介绍，便随意说了一句：“您在哪儿驾驶飞机的？”一句话，触了总经理的谈兴，他滔滔不绝讲了，谈判气氛显轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉被邀请乘了总经理的飞机，他了朋友。
国者戴尔·卡耐基在《人的弱点》中提：“不引憎恨又不伤害感情达预期的目的，一信条是：从正面赞手。”关赞的，国著名马克·吐温甚至说：“仅凭一句赞的话语就活两月。”
真诚的赞比在平静沉闷的湖面打了一漂亮的水漂，够激层层浪花、阵阵涟漪，使整气氛变生动活泼。在谈判中，适运赞的艺术缩短谈判双方的距离、密切彼此的关系进行灵沟通打很的基础。一般说，赞的话人人爱听，人受赞，表现情愉快，信增，身受肯定的同容易称赞者产生感。但赞需一定的技巧。
夸张的赞反让方感尴尬，失实或者不恰的赞则显虚伪，因此赞不仅真诚更善现一人真正值真诚赞的方，比说，老年人应该更赞他光荣辉煌的、健康的身体、幸福的庭或有息的儿女等；年轻母亲赞的孩往往比直接赞本人更有效……
卡耐基讲一故：
有一次，我邮局寄一封挂号信，人很，我排着队。我现那位管挂号的职员己的工已经很不耐烦——称信件、卖邮票、找零钱、写票，我：是他今碰了什不愉快的情，许是年复一年干着单调重复的工，早就烦了。因此，我己说：“我使位仁兄喜欢我。显，使他喜欢我，我必须说一些令他高兴的话。”所我就问己，“他有什真的值我欣赏的吗？”稍加，我立即就在他身了我非常欣赏的一点。
因此，他在称我的信件的候，我很热诚说：“我真的很希望有您头。”
他抬头，有点惊讶，面带微笑。
“嘿，不像前那了。”他谦虚回答。
“虽你的头失了一点原有的光泽，但仍很。”
听了我的话，他高兴极了，待工一子
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